作者: 杨志群 | 2016-02-26 15:18

案例回顾：深藏功与名之会所管理

名流会：万科海云台

会所行业作为一种新行业，现在已经越来越被房产开发商所认同。作为对楼盘有力的宣传媒介和销售载体，建造社区会所几乎已经成为了中高端别墅楼盘开发中必不可少的一环。在前期会所的定位、装修都稳妥之后，后期会所启动中对楼盘的销售推动和实现对业主的承诺就成为了房地产的重要组成部分。面对会所市场的风生水起，中国房地产界更需要各类新型的会所创新模式。

“名流会”的运作模式

“名流会”是近年来国内发展较快的一家商业会所运营机构。在5年时间里，该机构在全国24个大中城市全权经营管理并且盈利的会所达到20家，已签署各种形式经营管理合同的会所达到了68家。

“名流会”的运营原则是保证开发商在合作中的安全性、领先性和权威性，这很大程度上得到开发商的认同，也有利于提升楼盘品质;同时也保证在会所经营管理中的独特性和不可复制性，让“名流会”的会员和楼盘业主真正认同并享受会所服务，满足生活、休闲、运动、家居等一系列的需求。

“名流会”提供的十一项主要服务内容包括：提供专业的会所整体解决方案;完整的会所品牌体系及行业品牌整合功能;提供会所管理团队;会所产品研发;提供会所节能方案;会所品质保证体系;各种会所产品;低成本会所用品采购;全国“一卡通”会所联盟;会所培训支持;对联盟会所的后期支持等。

当前会所管理的问题

长期以来，会所的形成主要有以下三种：

老板型会所：作为发展商掌握着大量资金和物力，公司的老板往往把自己的喜好作为会所功能的设置内容，如经常能见到一个小会所设置了一个国际标准的大型泳池。

设计师型会所：世界上很多设计师，他们关注美学效果，至于功能，他们是没有深入研究的，有时我们会惊叹于吧台会没有上下水，大会所里只有几个更衣柜。

企划型会所：由于目前企划在房地产中的作用不言而喻，作为企划人员会把会所未来描绘得出神入化。事实上，由于功能面积和经营状况不同，真正意义上的单个会所圈层是不可能的，没有全国性或地区性的社交圈又何为圈层呢?

另外，房地产公司的领导，尤其是项目经理也会忽视会所的运营，突出表现在以下四方面：

认为会所简单，找物业管理公司或聘请一个经理人就能做好，其实会所是很复杂的专业复合体，涉及十几个专业，没有复合型团队是做不了的。

认为会所“能赚钱”。目前中国的会所，除经营现金流有可能为正外，资本性投入收益几乎是不可能的，但是很多从业者为了拿到项目，开出些诱人的租金和回报率，开发商由于不懂行情，作出应允，但殊不知会员卡收入是收益性负债，前期现金流很好，后期根本无法承担费用，最后造成开发商非但得不到租金，还要承担法律风险，京沪的例子很多不再累述。

认为一定要请外国酒店公司。在海外酒店业异常发达，但是由于社会结构不同，几乎没有我们国内意义上的社区会所，所以国外无会所管理公司。对于酒店经理人而言，他们接受的训练一直是以卖客房为主兼顾餐饮，而会所无客房可卖，实际上卖的是生活方式，能适应这种经营方式的经理人微乎其微。

会所“高级论”。房地产从业人员参观会所时，往往用会所装修高级与否来判断会所是否高级，其实会所装修高级与日后运营无必然联系，运营的方式和能力更为重要，如北京观湖国际俱乐部装修费用只有1,500元/m2，不是也聚集了大批名流和富贵客人吗?

“名流会”对项目的分析和方案

通过近五年的研究和实践，“名流会”针对各种不同的会所需求开发出五个子品牌，以消除会所业普遍存在的不利因素。

“百富会”(2,000m2—3,000m2)：当会所处于城市综合体，开发商本身也有自我炫耀企业文化的需求时，为其打造“百富会”，例如北京乐成王府1775会所、北京凯德嵩竹寺项目(筹建)，在这类会所中突出的就是尊贵，由于是炫耀型会所，所以无所谓入住人数，只为城市综合体的少数精英服务。

“尊爵会”(3,000m2—5,000m2)：当会所处于高端豪宅项目时，开发商需要高端奢侈型会所进行配套。现阶段，高端豪宅不仅在卖房子和地段，更多地是卖生活方式，会所作为生活方式的重要组成部分显得日益重要。这类会所装修高级，功能齐全，兼顾些炫耀型商务活动，但主要以生活功能为主，如北京的观湖国际俱乐部、北京棕榈泉会所、北京御汤山会所(筹建)、东方普罗旺斯(筹建)、天津大都会(筹建)和上海白金瀚会所等。

“名仕会”(5,000m2—8,000m2)：当会所处于中高端多种物业混合体时(如别墅和多高层混合)，由于受众人群跨阶层，“名仕会”相比“尊爵会”，其装修更趋简化，实用功能性更多，如结合些大型泳池、大型室内网球场等。有些项目还有酒店配套，如上海世茂湖滨花园、北京星河湾会所中的康体部分等，它们的目标是“高贵不贵”，以量取胜。

“城市精英俱乐部”：当会所处于城市极其繁华地段或开发商有大型商业配套时，建造大规模综合性会所也无必要。所以，以康体和家庭活动为主的城市俱乐部应运而生。如北京太阳宫会所(筹建)、上海金地格林世界会所等。

“翡翠会”：在京沪等一线城市，由于土地资源紧缺，经常会出现几幢甚至一幢或仅仅几十套别墅这样的项目，“翡翠会”即为它们配置的小型奢华型主题会所。如北京凯德的四个小型会所，未来均将以室内情景高尔夫、水疗、瑜伽作为主题结合餐饮。

目前能够覆盖从设计、施工、企划、道具(售楼会馆管理)、公关活动到经营的全面性的会所营运公司屈指可数，类似“亚历山大”这样的连锁机构严格意义上只是健身房而不是会所，它应归入商业招商领域。将会所部分功能外包是个概念性错误，会所是指在建筑物和构筑物内，有许多有形和无形的服务产品被整合成一定权益，其销售方式为一年以上会籍的会员卡。如果产品分拆单项发包就相当于将会所“解体”了，至于会所管理公司内部和其他专业整合，这是会所内部经营的方式。