作者: 苏宝炜 | 2016-12-05 16:13

筹划未来之利害权衡

“两利相权取其重，两害相权取其轻”，有两种可以带来利益的好东西同时放在面前，如果只能选择一样的话，人们衡量后往往会选择利益较大的那种;有两个会造成伤害的坏东西同时放在面前，但又不能逃避，必须拿一样，谁都知道一定要去选那个对自身伤害小的。

在商场上，这句法则表述为“两害相权取其轻，两利相权取其重”更为准确。看似简单的对调，所表达的商业理念却完全不同。人们在做出抉择的时候，首先应选择对自己伤害最小的，当不会对其产生伤害的时候，才会选择对其利益最大的。然而，在实际工作和生活中，大部分人并非明白这个道理，相反，越是简单的道理，越容易让人忽视，越忽视，距离真正的目标就越远。

『双赢目标逐步实现』

距离上次与国丰之间发生的“培训插曲”过去快一年的时间了。双方其后的合作按计划开展，一切正如Bruce在业务培训活动总结发言中所说的“希望通过培训活动，在专业物业服务机构提供的全面协助下，能够将先进的管理模式带进并贯彻到国丰物管日常服务运作细节中，最终实现开发企业、业主、物管公司的多方共赢。”

这一年里，西北区的业务发展也是可圈可点。后续，公司与国丰集团就“半山公馆”项目签订了《前期物业顾问合同》;更为可喜的是通过团队的不懈努力，最终华浩置地在X市开发的“清湾湖畔”别墅项目也如期收入囊中。可以说，CSTS公司在西北区的业务不论是业绩还是团队人员数量都已初具规模。公司总部除了对西北区取得的成绩有所褒奖外，还特别以华北区公司的名义对Bruce、Faye、K和J经理颁发了嘉奖令。但由于CSTS在西北区并未设立办事机构，职位最高只是设置到高级物业经理，由Bruce兼任，其业务直接向华北区驻北京总部L董事汇报;K经理被提升为负责西北区业务的市场拓展经理，同时负责监管华浩·世界城项目。就西北区现在的发展规模，已基本达到了公司开设地区办事处的条件，听说董事会也正在考虑开设西北区分公司事宜，那么在下一阶段，海丰国际在X市长远地块开发的第一个大型项目——“长岛水岸”别墅，能否顺利签约就成为了影响董事会决定的关键。

对此，整个西北区团队还是做了相当的准备工作。据国丰内线小孙介绍，方丞楷在一年前从国外学成归来。留学米国期间，就读于PRATT学院主修室内设计专业，毕业后曾就职于蓝海集团米国总部。蓝海和国丰两大集团最终能走到一起，方公子在其中也起到了很大的推进作用。之后回国创业，起步就是担任海丰国际总经理，主管长远地块项目开发。

『异常的项目招标』

曾经的工作经历让小方总深受蓝海集团国际化运营管理模式的影响，从“长岛水岸”别墅项目前期运作方式上就可以看出，不论是项目整体规划、机电设备选型、园林景观设计等，都是聘请国际顶级专业团队，而且操作流程非常规范。虽然距离项目竣工入住还早，但为了取得预售许可证，项目全委招标工作还是提早启动了。

别看只是个项目入住期的物管驻场顾问服务招标，但在流程、标准上一点也不比规划设计、机电结构要求低。海丰国际特别聘请了第三方招标公司负责此事，整个招标活动就显得更加严格和规范。Bruce喜欢这种工作风格，不用担心招标方会拿着自己的投标管理方案去委托别家公司做服务;同时，参与其中自己也能学到很多有益的东西。况且来投标的都是国内外知名优秀物业服务企业，参与这样的市场角逐，对于团队所有的成员也是一次很好的锻炼。经过三轮筛选，投标方已经从最初的七家减少到现在的三家，而对CSTS公司来讲，最为有力的竞争对手还是BTT。

然而，有人却感到这次招标的种种异常。K经理说：“距离上次公开唱标已经过去快两周的时间了，按说结果应该是出来了，起码海丰的意向应该是明确的。怎么到了现在，还是一点动静也没有，咱们的内线也搞不到任何信息。”Bruce知道现在大家心里都很急，但越是这样就越需要冷静。“大家也别太着急，招标书现在还在有效期内，海丰迟迟不公布结果，说明还没有最终选定中标公司，现在急也没用。”Bruce安慰大家说。

“可是这也太奇怪了，在座的各位从原岗位抽调到投标小组，从第一轮应答招标开始都快一个月了，三轮开标商务谈判，搞得大家都很疲惫，还要在北京驻守随时等待配合海丰的单独约谈，一旦投标不中，公司的损失可就大了。” 会议室里的其他同事有点坐不住。

Bruce想：“看来团队中已经有人做了最坏的打算。”不过经过几轮商务接洽，Bruce感觉海丰关注的并不是合同价格的高低，而是将来的物业服务理念、模式以及具体方案是否能够真正满足“长岛水岸”的要求，并达到持续提升项目品质的目的。“真不知道海丰还在等什么?是在等这三家公司谁能够提出更好的服务方案，抑或是在比较哪家的报价更为合理，难不成是在等待投标方出现问题?”虽然Bruce参加的投标活动每年也多达十几次，但这回还真不知道海丰葫芦里到底卖的是什么药。

『残酷的现实状况』

晚上八点，天已经完全黑下来，会议室里没有一丝亮光，没有人愿意去碰一下那个泛着微弱荧光的电灯开关。几个人就这样在黑暗里静默地对望着，电脑硬盘偶尔会咯吱一声，提醒着时间的流逝。

Bruce还清楚地记得唱标会的情景。现场布置非常专业，所有流程有条不紊，有专人给大家展示标书的牛皮袋没有拆动痕迹后逐一开封。在桌子的另一个角落，坐着BTT的两个人，通过表情Bruce就知道他们是有备而来。当听到BTT的报价方案整整比CSTS少了50万元，Bruce当时就有些发晕。“BTT也太狠了，按照之前核算的驻场顾问价格，刚性成本就摆在那，这么低的价格他们怎么能做得下来?”

Bruce还记得角落里两人同时绽放出的笑容，甚至还伸出V字型的手势，挑衅地在Bruce和K经理眼前晃来晃去……情况对CSTS公司并不乐观，别看CSTS和国丰有过合作，但现在毕竟是在谈海丰国际的项目，况且BTT和蓝海集团的外资方都来自米国，在投资、代理、估价、物管等很多领域也都有深度合作，而这点CSTS是比不了的。

当会议室里灯光亮起时，助理送来一份打印好的材料。“BTT为什么要这么做，大家都很明白打价格战对谁都没有好处。”Bruce将通过内线拿到的BTT报价方案递给K经理。“这，BTT投的这是什么?”K经理不敢相信眼前的方案，BTT不仅在顾问人员构成上动了手脚，而且还把两年的合同周期人为地分割成了两个阶段。“一期的三名驻场顾问，到了一年后只减少到一名项目总经理，这种方案当然会比我们的两年三名全驻场便宜。方案根本不符合标书规定，也满足不了海丰的要求啊。”

“怎么可以这么投标!”Bruce慢慢说，“对自己的客户关系过于自信，相信可以完全控制局面，虽然投了个超低价，还是能获得巨大利润，他们也太狂了;为了回款任意分割工作周期，还预留了操作空间，为了自身利益人为增大客户风险。想一想只做一年，这么大的项目，可能业主还未入住，BTT就要撤了。”“这要是能中标，就真的没天理!”K经理气得把报价方案啪地扔到了桌子上。

『艰难的选择决定』

Bruce紧锁眉头，半天没有说话。虽然以前也经历过这样的局面，可是这次意义却大不一样，西北区正处在一个上升的关键时期，这个阶段不能出大问题。K拍着桌子说：“BTT简直就是在耍赖、是在搅局，就是赢单也不能如此急功近利，只顾今天不管明天。Bruce，听说这几天BTT和海丰的部分高层私下接触密切，就我们现在掌握的情况，他们至少违反了三项反欺诈反贿赂法案要求。客户现在处于左右摇摆阶段，需要外力的推手，我有个主意看行不行。这次BTT的报价太低，明显是有猫腻在里面。能不能让我们的人在海丰国际内部散布一下，说BTT因为外省的一些违规操作，被米国BTT法律部调查，说得重点，这样海丰可能会担心与BTT合作，对自己产生的负面影响……”

“这个不好，我不同意，这是在威胁客户。”Bruce摇摇头接着说，“况且，BTT是一家合资公司，是米国BTT和几家内资公司合资成立的，某种程度来说可以不受米国法律管辖，而我们是CSTS中国，作为CSTS的海外公司，也是要受到反欺诈反贿赂法案限制。”这差别貌似微小，实际却有着本质的区别。

“Bruce，我真就不明白了，都已经到这个关头，难道散播负面消息这么点事情都不能做么?”

“邪不压正，无论怎么样，最后一定是正派取得胜利。想到歪门邪道，就意味着你已经输了。”Bruce语气凝重地说，“如果我为这个项目放弃一些诚信。那么咱们下面的员工他们都会看到，也会照着这个标准做。我得到的可能仅仅是一个项目而已，但是公司丢掉的却更多。这样衡量就得不偿失，明白么?”

“可是现在市场竞争那么残酷，分公司成立一旦泡汤，还谈什么更大的发展。”

“这个我当然同意，所以坚持很重要。面对利益诱惑的时候，对原则和诚信的坚持也很重要，那就需要有很好的智慧，去做出更聪明的判断。作为一名管理者，考虑的不应仅仅是一个项目的得失，而是它对全局的影响。假如我权衡不当、判断失误，不仅会丢掉项目，还会失去客户，甚至不能赢得客户的一点点尊敬，我们有可能就此一败涂地。那些不能坚持正确价值观，利用诚信和品牌透支市场的公司，必然会受到市场的惩罚。”最后，Bruce说：“还按咱们原来的部署计划和海丰接洽，这样决定给公司降低的风险远远比获得的利润更有意义;如果这个决定出现失误，我甘愿承担相关责任……”

一周后，招标公司公布评标结果，CSTS投标未中。在北京总部，Bruce把自己投标时的真实想法向主管L董事进行了汇报。听完后，L董事走到Bruce旁边说，“知道吗，在X市的长岛水岸，可能是今年BTT在西北区最有潜力的一个项目，也可能是他们在西北区的最后一个项目，因此他们会拼劲全力、想尽办法拿下它。而对我们来讲，这个项目希望是一个开始，虽然有些小的波折，但是我想那也都是正常的，也许不出半年情况会有所转变。”L董事拍了拍Bruce的肩膀说，“希望我们这样的选择，对公司和客户都是正确的!”

故事内容纯属虚构，如有雷同纯属巧合。

(原载于《现代物业·新业主》2012年第02-03期/总第214期)