物业管理企业如何介入立项阶段
目前，人们对物业管理的要求越来越高，物业管理作为楼盘销售卖点的地位也越来越凸现。一些有远见的房地产开发商从房地产开发的最早阶段—房地产立项阶段就聘请物业管理公司全程介入。事实证明，物业管理企业在房地产立项阶段介入，效果较佳。
准确定位
思路决定出路，理论指导实践，决策决定成败。对一个房地产项目来说，立项阶段特别重要。物业管理企业直接与业主打交道，他们对物业销售的定位、业主的需求、业主对物业管理的要求等，有较深刻的认识和了解。如果物业管理企业能在房地产立项阶段介入，那么物业管理企业就会从楼盘的定位、物业管理的角度、准业主的角度为房地产开发商提供很多有益的建议和策划方案，至少可在物业管理智能化系统的设计、设备的选型等一些细节方面为房地产开发商出谋划策，从而增加楼盘的综合素质，增加楼盘的卖点，为日后的物业管理打下良好的基础。
专家参与
房地产开发商拿到一块地皮后，一般会成立一个房地产项目委员会，专门负责该项目的总体策划。此时物业管理企业应选派1～3名物业管理专家级的人物参加房地产立项委员会，为立项委员会及其聘请的专业机构提供物业管理咨询服务。此阶段物业管理企业成功与否的关键在于该专家级人物的综合素质和工作能力，即该专家级人物能实实在在地为房地产开发商提供一些非常有益的、切实可行的建议或策划方案。如果不是这样，房地产开发商会觉得物业管理企业的作用不大，双方的合作就可能中断。物业管理企业可从规划、设计阶段及后期介入，因为以后这些阶段更多的是一般工程技术性的问题和细节性的问题。一般具有丰富管理经验的物业管理人员和技术人员即可胜任。
决策内容
对项目的总体设计、客户群定位、未来的营销方式提出意见或建议;协助房地产商提炼销售卖点，根据物业的定位，确定物业管理的管理档次;考虑物业的建设成本，也要考虑物业的管理成本;提出物业管理智能化系统的方案，对整个项目的配套及布局提出建议，如会所功能的设置、绿化的设计、景点的布置等;为房地产开发商收集、提供物业管理资料，避免以后再修修补补;物业管理企业为房地产开发商提供物业管理的相关资料及技术支持，可以从规划、设计和施工的源头解决日后的物业管理问题，同时也提高了楼盘的质量;根据规划、配套及业主群定位，确定物业管理的服务内容;根据目标客户确定物业管理服务的标准，初步确定物业管理模式;制定有特色的物业管理方案，特别是物业管理的特色服务和物业管理的增值性服务，为楼盘销售提供卖点，科学测算，初步确定物业管理的收费标准。
介入原则
房地产立项阶段，物业管理企业对所提出的建议或方案要讲清道理，明白利害关系，供房地产开发商参考，并设身处地地为房地产开发商着想，为房地产开发商服务。如果房地产开发商对某些意见或方案未能认识到或暂时不能办到，则不能强求，以免弄僵关系。此时，参与人员应做好会议记录，等适当时期再次提出。在实践中往往会出现这样的情况，过了一段时间后，房地产开发商可能会认识到以前物业管理企业所提出的建议很有道理，或现在的基本条件已经具备。那时当物业管理企业再次提出这些问题时，他们会欣然采纳，而且也会表示感谢。
物业管理企业和房地产开发商在房地产立项阶段的成功合作，为物业管理企业的全程介入和日后的管理奠定了良好的基础，促进并能形成房地产开发企业和物业管理企业的“互动”和“双赢”。
(本文共同作者吴刚，原载于《现代物业》2002年8月/总第2期)
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